2009全球GDP負(fù)增長(zhǎng)，通脹率負(fù)增長(zhǎng)，失業(yè)率節(jié)節(jié)攀高，在日前成都舉辦的MOXA中國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上，MOXA集團(tuán)執(zhí)行長(zhǎng)陳添順先生向到場(chǎng)100多位經(jīng)銷商代表描述的嚴(yán)峻環(huán)境。而MOXA中國(guó)，則成為嚴(yán)峻生存中的最大亮點(diǎn)。在隨后的過程中，MOXA中國(guó)大陸地區(qū)總經(jīng)理侯武明及其六大產(chǎn)品線團(tuán)隊(duì)，與到場(chǎng)的國(guó)內(nèi)主要經(jīng)銷商分享了成功經(jīng)驗(yàn)及其未來策略。

MOXA集團(tuán)執(zhí)行長(zhǎng)陳添順（右）
MOXA中國(guó)大陸地區(qū)總經(jīng)理侯武明（左）

        從陳添順的全球布局中不難發(fā)現(xiàn)，MOXA集團(tuán)與大多數(shù)自動(dòng)化領(lǐng)先廠商一樣，核心關(guān)鍵詞就是“轉(zhuǎn)型”。如何調(diào)整轉(zhuǎn)型？如何布局？各家做法各不相同。在對(duì)陳添順與侯武明的訪談中，筆者了解到的MOXA轉(zhuǎn)型之道主要集中在：
　　■業(yè)務(wù)重點(diǎn)區(qū)域逐步轉(zhuǎn)移至中國(guó)。目前MOXA集團(tuán)的全球業(yè)務(wù)分布中，仍然是歐洲份額最大（35%），這得益于早期進(jìn)入市場(chǎng)與成熟的經(jīng)銷代理商基礎(chǔ)，中國(guó)目前業(yè)務(wù)份額緊隨其后（26%），“有希望很快超越歐洲市場(chǎng)”。侯武明表示，在過去的3年，中國(guó)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了106%，完成翻番的目標(biāo)，年復(fù)合增長(zhǎng)率CAGR為23%。“2009財(cái)年出貨率仍然開創(chuàng)歷史新高。”
　　■產(chǎn)品線多頭并進(jìn)。在MOXA集團(tuán)的六大產(chǎn)品線中，串口產(chǎn)品與工業(yè)以太網(wǎng)顯然是重頭戲，而現(xiàn)在占了1/3以上業(yè)務(wù)的工業(yè)以太網(wǎng)無疑是MOXA近年來最大的收獲之一，也表明中國(guó)工業(yè)以太網(wǎng)仍然值得看好。對(duì)于傳統(tǒng)的串口產(chǎn)品，陳添順認(rèn)為，“未來制造業(yè)對(duì)串口的需求肯定仍然存在。對(duì)現(xiàn)有設(shè)備來說，串口技術(shù)成熟，如果沒有徹底改換，那么對(duì)串口的需求也不會(huì)變。”的確，MOXA串口產(chǎn)品仍然在推出新的產(chǎn)品，如集成交換機(jī)與串口聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器功能于一體的NPort S8000系列，“目標(biāo)是以滿足現(xiàn)有客戶的改進(jìn)需求，而非擴(kuò)大市場(chǎng)”。
　　■垂直行業(yè)繼續(xù)深耕。行業(yè)，仍然還是行業(yè)。無論是全球還是在中國(guó)，MOXA都始終保持對(duì)電力與交通行業(yè)的專注。盡管兩個(gè)行業(yè)面顯得比較窄，不過其中的細(xì)分行業(yè)實(shí)在值得持續(xù)挖掘。例如，陳添順提到：“由于北美的公路非常發(fā)達(dá)，而軌道交通反而不太發(fā)達(dá)，所以我們?cè)诒泵朗袌?chǎng)選擇的是ITS智能交通系統(tǒng)，在歐洲市場(chǎng)主要是車載方面。在中國(guó)則重點(diǎn)關(guān)注軌道交通建設(shè)，包括地鐵、車體等方面。不同地區(qū)我們所關(guān)注的行業(yè)可能會(huì)有一些差別，但總體來講，關(guān)注電力和交通是我們?nèi)蛐圆呗??！?br>　　■讓經(jīng)銷商也進(jìn)行轉(zhuǎn)型。項(xiàng)目型業(yè)務(wù)已經(jīng)占了MOXA一半以上的份額，原有的產(chǎn)品分銷模式經(jīng)銷商面臨著轉(zhuǎn)型?！芭c中國(guó)市場(chǎng)不同的是，在歐洲，我們的經(jīng)銷商相對(duì)比較成熟，他們自己負(fù)責(zé)本地的銷售、集成、服務(wù)等，而不僅僅只是分銷。MOXA希望與中國(guó)經(jīng)銷商合作共同開發(fā)客戶，相互配合，為他們提供技術(shù)支持，幫助他們向行業(yè)解決方案提供商轉(zhuǎn)型。
　　從“硬”到“軟”。目前MOXA研發(fā)部門的員工占總員工數(shù)的40%，其中2/3是軟件工程師，1/3是硬件工程師。硬件很容易被復(fù)制也很難做到差異化，但軟件卻是最有附加值的，所以現(xiàn)在MOXA產(chǎn)品的客戶價(jià)值將主要體現(xiàn)在軟件方面，“這也將成為發(fā)展方向之一——軟硬件整合以及提供整體解決方案?！?br>　　不難看出，MOXA的戰(zhàn)略思維比較清晰和前沿，相信MOXA的未來發(fā)展必將得益于上述“轉(zhuǎn)型”成就，而中國(guó)必將成為最大的突破方向，此即——“全球布局 轉(zhuǎn)型之驅(qū)”。